热忱能感染别人

当你自己的意识因为受到热忱的刺激而剧烈地振动时，这个振动将会自动记录在相关的所有人的意识中，尤其是那些和你有过密切接触的人。

如果你对自己所推销的产品、提供的服务或是发表的演说产生热忱，你的“意识状态”将很明显地被所有听到你说话的人了解，他们可以通过你的语气加以判断。事实上，要使对方相信你，或使对方怀疑你，最主要的是你发表声明时的语气，而不是声明的内容。

有一次，一位推销员来拜访我，希望我订阅一份《周六晚邮》。他把那份杂志拿到我面前，暗示了我应该如何回答他的这个问题：“你不会为了帮助我而订阅《周六晚邮》吧，是不是？”

当然，我一口拒绝了。因为，是他使我很轻易地就能够予以拒绝的。他的话中没有热忱作后盾，他的脸上充满阴沉及沮丧的神情。他急需从我的订费中赚取他的佣金，这是不容怀疑的。但是他并未说出任何足以打动我的理由，因此，他无法作成这笔交易。

几个星期之后，另一位推销员来见我。她一共推销六种杂志，其中一种就是《周六晚邮》，但她的推销方法则大为不同。她看了看他的书桌，发现书桌上摆了几本杂志，然后，她又看看他的书桌，忍不住热心地惊呼：“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”

我接受了这项“指摘”。当这位女推销员刚走进来时，我正在看手中的一份文稿，这时候我把稿子放了下来，想要听听她将说些什么。

用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正热忱的语气，她已经成功地中断了我的工作，使我准备好要去听她说些什么。她只用了那个短短的句子就完成了最困难的工作，因为在她当初走进书房时，我已经下定决心，绝不放下手中的文稿，借以礼貌地向她暗示，我很忙，不希望受到打扰。

由于自己也是一个销售术和暗示原则的学习者，所以我密切注意，想要看看她下一步的行动是什么。她怀中抱了一大卷杂志，为本以为她会把它们展开，开始催促我订阅它们，但她并没有这样做。

她走到书架前，取出一本爱默生的论文集。在以后的十分钟内，她不停地谈论爱默生那篇“论报酬”的文章，谈得津津有味，竟然使我不再去注意她所携带的那些杂志。不知不觉中，她给了我许多有关爱默生作品的新观念，使我获得了宝贵的资料。

然后，她问我：“你定期收到的杂志有哪几种？”我向她说明之后，她脸上露出了微笑，把她的那卷杂志展开，摊放在我面前的书桌上。她一一分析了这些杂志，并且说明我为什么应该每一种都要订阅一份。《周六晚邮》可以让人欣赏到最干净的小说；《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给我，象这样的大忙人最需要这种方式的服务；《美国杂志》可以向我介绍工商界领袖人物的最新生活动态等等。

但我并没有象她所想象的那般反应热烈，于是她向我提出了这样一项温和的暗示：

“象你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博，如果不是这样子的话，一定会在自己的工作上表现出来。”

她的话确实是真理。她的话既是恭维，又是一种温和谴责。她使我多少觉得有点惭愧，因为她已经调查过我所阅读的材料，而那六种她推销的畅销的杂志并不在我的书桌上。

接着，我开始“说溜了嘴”，我问她，订阅这六种杂志共要多少钱。她很巧妙地回答说：“多少钱？呀，整个数目还比不上你手中所拿那一张稿纸的稿费呢。”

她又说对了。她怎能如此准确地猜出我的稿费收入呢？答案是，她并不是猜的——她早已知道了。她的推销方法的一部分，就是巧妙地引导我把我的工作性质说出来。她走进我书房之后不久，我就把手中的稿纸放在桌上，她对此十分有兴趣，因此，便诱导我去谈论这方面的事情。在我谈到自己的原稿时，曾经承认说这十五张稿纸可以使自己获得250美元的收入。

她离开时，便带走了我订阅这六种杂志的订单，还有12美元订报费。但这并不是她利用巧妙的“暗示”和“热忱”所获得的全部收获。她征得了我的同意，又到我的办公室去进行推销，结果，她在离开之前，又招揽了我的五位职员订阅她的杂志。

当这位聪明的女推销员一进到我的书房，并说出那段开场白之后，我就从她身上感受到了那股热忱。而且我深信，她的热忱并不是偶然出现的。她已经训练过自己，知道应该从客户的办公室中，或是从对方的工作或谈话中，找出某些她可以表现出热忱的事物。