卡耐基人际关系学——让热忱充满内心 根据卡耐基的说法，一个人成功的因素很多，而居于这些因素之首的就是热忱。他在全美国发表的演讲，在广播中，在与教师的开会中，都一再提到这一点。他也常常把
他所说的话应用在自己的生活中，他的成功也可以说归功于他热忱的力量。听过卡耐基
演说的人都常常说他不是一个很好的演说家，他也不会 演说专家 用的词藻。不过，
他所发射出来的热忱从一开始就会抓住听众，而且会使听众从头到尾一直全神贯注地聆
听他的演说。
卡耐基也把这种热忱贯注在他的教学里。他看到听课的人有了进步，就非常兴奋，
以至常常在下课之后还不想回家，而和他的同事根据当地的标准，来检讨学员的进步情
形，直到深夜。
热忱是出自内心的兴奋，散布充满到整个的为人。英文中的 热忱 这个字是由两
个希腊字根组成的，一个是 内 ，一个是 神 。事实上一个热诚的人，等于是有神
在他的内心里。热忱也就是内心里的光辉 一种炽热的、精神的特质深存于一个人的
内心。
个人、团体、体育、公司和整个社区能培养出热忱，其报偿必然是积极的行动、
成功和。这可以从体育比赛中看出来。卡耐基常引述纽约中央铁路公司前总经
理佛瑞德瑞克 魏廉生的话： 我愈老愈热忱是成功的。
成功的人和的人在技术、能力和上的差别通常并不很大，但是如果两个方
面都差不多，具有热忱的人将更能得偿所愿。一个人能力不足，但是具有热忱，通常必
会胜过能力很强，但是欠缺热忱的人。 卡耐基觉得，魏廉生的话清楚地反映出他自己
的观念，因此就写了一本小册子，谈论热忱的重要性，并把这本小册子发给卡耐基各班
的每一个学员。
热忱不能只是表面工夫，必须发自一个人的内心，若假装也不可能持续多久。产生
持久的方法之一是订出一个目标，努力工作去达到这个目标，而在达到这个目标之后，
再订出另一目标，再努力去达成。。这样做可以提供兴奋和挑战，如此就可以帮助一个
人维持热忱于不坠。
詹姆士 伦第威在一九六0年代早期，参加卡耐基在明尼亚波利斯开的课，那时候
他在为约翰韩考克保险公司推销人寿保险。他极为热心于卡耐基课程，以至于他被公司
调到密苏里州圣路易市之后，就去找那里的卡耐基课程的经理雷德 史托瑞，志愿担任
小组长（由毕业学员担任，做协助教师的工作），最后自己也获得了担任教师的资格。
一年不到，伦第威就升任了人事经理，并且在圣路易建立了业绩最优的推销员群。
他已经有资格买卡迪拉克车了，但是他还不满意，他去找他的，说是他如果做现在
的工作，做久了就不会。 我要做你的工作或者和你差不多的工作，否则在今年年
底之前我就会辞职不干了。 他做人事经理做得太好了，公司不愿意失去他。在第二年
初，他被派到奥克拉荷马州杜沙市担任分公司经理。以前公司在杜沙没有分公司，没有
推销人员，没有顾客，但是不出一年伦第威雇用了四十二名推销员，并且打破了公司的
推销纪录。
然后公司把他调到波士顿总公司，担任发展训练经理，负责在全美国各地设立分公
司。过了一年，公司派他回到圣路易市，担任地区副总经理，而这时候，他才三十刚出
头。不论在什么地方，只要有，他就会为卡耐基班上课。不到三十五岁，伦第威的
职务又调动了 调为公司的副总经理。
不论男女，只有象伦第威这种对工作抱有高度热忱和兴趣的人，才会选为卡耐基课
程的教师。他们在推销或管理推销员方面获得成功，然后再花和精神来接受必要的
严格训练，以担任卡耐基课程的任课教师。
热忱可以鞭策一个人从浑噩中奋起做事。纽约州柴第凯的凯布陆那医生，讲到他以
前想寻求支持，在他那个郡里面成立美国防癌协会分会，但却遭到的情形。他说：
我提出每一办法，每一建议，别人都会说 我们以前做过，但是没有结果。 或者是
没有人会有兴趣 。我大为光火，心里难过。第二天早晨，我猛打电话。大概一星期
以前，我和我医院里的同事谈及此事，我不再象以前那样只是坐在办公桌前面，我站起
来了，热忱地说出我的理由、主张。我并没有到处乱跳乱蹦、乱叫乱喊，我只是表现出
我的诚恳、热情、渴望和愿意追求一个目标。这种是不容易描述出来的，但是可以
从我的听众的密切注意和面部表情看得出来。结果是大家都积极活动，支持在我们那里
成立这么重要的一个组织。
班上也有持怀疑态度的学员，想知道如何对他们必须做而又令人不快的杂务，或者
他们不懂也不在乎的事，也能产生出热忱。
征服畏惧的不二法门，是先去做他们最不感兴趣的事。因此培养热忱首先也要去处
理他们最不感兴趣的事。而在努力工作后，他们会发现这些事，并不如他们以前所想的
那样无趣或困难。
你怎么能够使学员的热忱增加五倍？ 卡耐基的教师常常问他。在给他的同事茂
瑞 莫休的一份备忘录中，卡耐基这样写着：
第一，强迫自己采取热忱的行动，你就会逐渐变得热忱。
第二，深入发掘你的题目，研究它、学习它，和它生活在一起，尽量搜集有关它
的资料。这样做下去就会不知不觉地使你变得更为热忱。例如，我以前对于崇拜林肯并
不热忱，直到我写了一本有关林肯的书以后才，现在我非常热忱地崇拜他。华盛顿
可能是和林肯一样伟大的人物，但是我对他并不如我对林肯那样崇拜，因为有关华盛顿
的事我知道得并不太多。对于任何事情，只有在深入了解以后，你才会产生出热情。
我有两个邻居。一个是名公鉴人，如果请他谈公鉴方面的事，他可以说上一整天；
另一个是有名的雕刻家，对于雕刻他可以立刻表现出热忱，但是对于公鉴方面的事，他
就不可能表现出热忱了。
另一例子，我太太桃乐丝并不崇拜林肯，因为她对林肯知道得不多，但她几乎可
以说是莎士比亚的权威专家，因此要谈到莎士比亚，她就会兴奋得不得了。莎士比亚的
事我知道得很少，林肯的事我知道的很多，我崇拜莎士比亚的热忱，不及我崇拜林肯的
热忱的三分之二。
热忱是什么？热忱就是将内心的表现到外面来，让我们把重点放在促使人们
谈论他们最感兴趣的事，如果我们做到这一点，说话的人就会象呼吸一样地，不自觉地
表现出生机。我们教课要尽量从人们的内心着手。
卡耐基也警告不可以把热忱和大声讲话或呼叫混在一起。他继续写道： 我说热忱，
是指一种热情的精神特质，是深入人的内心里 我称之为 抑制的兴奋 。如果
你内心里充满要帮助别人的热望，你就会兴奋。你的兴奋从你的眼睛、你的面孔、你的
灵魂以及你整个为人方面幅射出来。你的精神振奋，而你的振奋也会鼓舞别人。
身体是产生热忱的基础。一个人如果行动充满了活力，他的精神和情感也会充
满了活力。很多推销员、教师、商界高级人物、专业人士以及其他很多人，每天一早起
来就做些体能活动，象柔软操、慢跑或骑自行车等等，这不但可以增进他们的，而
且可以提高他们一天活动的精力和热忱。
提高热忱的另一方法是，在做一件工作前，先给自己来过一段精神讲话，或说些鼓
舞的话。当然，精神讲话常由教练用来鼓舞球队，业务经理用来推销人员，以及其
他人员用来一个团体。虽然自己对自己来一段精神讲话并不普遍，但是却极为有效，
其效果就象教练对球员讲话一样。卡耐基课学员自己给自己来一段精神讲话。推销
员去见一个人之前给自己来一段精神讲话，推销的时候就会讲得更好，也会更为成功。
一个学员说他在向未婚妻求婚之前，就曾经给自己来一段精神讲话。
纽约的一个毕业学员说她是如何地以热忱赢得工作，她从秘书学校毕业出来，想找
一份医药秘书的工作，由于她缺少这方面的工作经验，面试了好几次都没有成功，她就
开始运用在卡耐基课程学到的热忱原则。在她去面试的途中，她给自己来段精神讲话，
我要得到这个工作， 她说， 我懂得这个工作。我是一个勤快而自律的人，我能够
做好这个工作。
医生将会视我为不可缺少的人。 在到办公室的途中，她一再对自己重复这些话。
她充满信心地走进办公室，并且热忱地回答问题，医生也就雇用了她。几个月以后医生
告诉她，当他看到她的申请表上列着没有任何经验的时候，他决定不用她，只是给她一
次礼貌的谈话而已，但是她的热忱使他觉得应该试用她看看。她把热忱带进了工作，而
成为很好的一医药秘书。
南非卡耐基课程的一位学员阿尔夫 麦克衣凡运用了热忱原则，和一个暴烈难缠的
顾客建立了生意往来。他代表一家出租起重机给承包商的公司。那位被他称之为 史密
士先生 的总是非常粗鲁无礼，经常大发脾气，见了两次面， 史密士 都拒绝听他的
解说。但是麦克衣凡还是要再见史密士一次。麦克衣凡说出了经过： 他又在发脾气，
站在桌子前面向另一个推销员大声吼叫。史密士先生脸红得象蕃茄一样，而那个可怜的
推销员正浑身抖个不停。我不愿意让这种景象吓倒我，我决心表现出我的热忱。我走进
他的办公室，他粗声粗气的说： 怎么又是你。你要什么？ 在他继续说下去之前，我
先展开微笑，以平静的声音和最热忱的态度对他说： 我要将所有你要的起重机租给
你。 他站在办公桌后面十五秒钟没有说话。他以很不解的眼光看着我，然后说： 你
坐在这里等我。 他在一个半小时以后回来，招呼我说： 你还在这里。 我告诉他我
有非常好的提供给他，因此我必须要向他介绍了这个之后才会离开。结果我们
订了一年的合约，而且以后还可以做更多的生意。
卡耐基毕业学员对卡耐基课程也散发出无限的热忱，他们常常建议自己的或要
求手下的职员来参加，并且为他们的配偶、子女和其他亲戚报名。有些社区里，卡耐基
的毕业学员还定期集会，交换意见，以求继续获得更大的进步，并且互相报告卡耐基训
练对他们的生活继续起什么样的作用。
很多学员由于在卡耐基课程中学到了如何散发热忱，他们的生活和都获得了很
大的。加州洛萨斯的苏马丝夏说，他班上有个女士有非常严重的问题，她完全不与
人来往，在卡耐基班上头几堂课里，她的谈话也非常生涩无趣，她结婚十九年，最近才
离婚。后来，她在卡耐基的训练中，愈来愈能发挥出热忱。她终于又结婚了。做任何事，
从布置到介绍新游戏给她的客人，都表现出无限的热忱，大家和她交往都觉得非常
。
卡耐基觉得他属下的教师们有一项主要，就是帮助学员们培养热忱，方法就是
协助他们从他们的内心产生、发挥出热忱。指导的方法之一，是观察班上学员所表现出
来的奇迹。看到别人成功，是刺激发挥出热忱的最佳办法。一个人看到班上同学从羞怯
沉默变为充满了生气和活力，自己也就自然地变成热忱的人。
如果教师不够热忱，很可能学员也不会变得热忱。卡耐基要求教师抖擞精神，整堂
课都表现出热忱。学生也常常说，教授卡耐基课程的男女教师所表现出来的活力和热忱，
使得课堂里充满了愉悦兴奋的气氛。
卡耐基的办公桌上摆了一块牌子，他家的镜子上也吊了同样一块牌子，巧的是麦克
阿瑟将军在南太平洋指挥盟军的时候，办公室墙上也挂着一块牌子，上面都写着同样的
座右铭：
你有信仰就年轻，
疑惑就年老；
有就年轻，
畏惧就年老；
有希望就年轻，
绝望就年老；
岁月使你皮肤起皱，
但是失去了热忱，
就损伤了灵魂。
这是对热忱最好的赞词。培养发挥热忱的特性，我们就可以对我们所做的每件事情，
加上了火花和趣味。
一个热诚的人，不论是在挖土，或者大公司，都会认为自己的工作是一项神圣
的天职，并怀着深切的兴趣。对自己的工作热诚的人，不论工作有多么困难，或需要多
大的训练，始终会用不急不躁的态度去进行。只要抱着这种态度，任何人一定会成功，
一定会达成目标。爱默生说过： 有史以来，没有任何一件伟大的不是因为热诚而
成功的。 事实上，这不是一段单纯而美丽的话语，而是迈向成功之路的指标。
因为，对工作热诚，是一切希望成功的人 象创造杰作的艺术家、卖肥皂的人、
图书馆的管理员，以及追求的人 必须具备的条件。
对工作热诚的人，具有无限的力量。威廉 费尔波，是耶鲁最著名而且受欢迎的教
授之一。在他那本富有启示性的 工作的兴奋 一书中，如此写着： 对我来说，教书
凌驾于一切技术或之上。如果有热诚这回事，这就是热诚了。我的爱好教书，正如
画家的爱好绘画，歌手的爱好歌唱，诗人的爱好写诗。每天起床之前，我就兴奋地想着
有关学生的事 人在一生所以能够成功，最重要的因素是对自己每天的工作抱着热诚
的态度。
对于妻子而言，不仅要为生活操劳，还必须帮助丈夫培养对工作热忱的习惯。
如何培养呢？你必须先使你丈夫认清自己的工作，抱着热忱的态度，是一个相当重要的
观念。
你不妨告诉你的丈夫，任何一项的，都知道雇佣热诚者的重要，也知道这
种人难以物色。亨利 福特说过：
我具有热诚的人。他热诚，就会使顾客热诚起来，于是生意就做成了。
十分钱连锁商店 的创办人查尔斯 华尔渥滋也说过：
只有对工作毫无热诚的人才会到处碰壁。 查尔斯 史考伯则说： 对任何事都
热诚的人，做任何事都会成功。
当然，这是不能一概而论的。譬如一个对音乐毫无才气的人，不论如何热忱和努力，
都不可能变成一位音乐界的名家。但凡是具有必需的才气，有着可能实现的目标，并且
具有极大热诚的人，做任何事都会有所收获，不论物质上或精神上都是一样。
即使需要高度技术的专业工作，也需要这种热诚。爱德华 亚皮尔顿，是一位伟大
的物理学家，曾协助发明了雷达和无线电报，也获得了诺贝尔奖。时代杂志引用过他一
句具有启发性的话： 我认为，一个人想在科学研究上有所成就，热忱的态度远比专门
知识来得重要。
这句话如果出自普通人之口，可能会被认为是外行话，但出自亚皮尔顿这种权威性
的人物，意义就很深长了。如果在科学的研究上热忱都这么重要，那么对普通的职员来
说，岂不是占有更重要的地位吗？
关于这点，我们可以引用著名的人寿保险推销员法兰克 派特的一些话加以说明。
以下是派特在他的著作中所列出的一些经验之谈：
当时是一九○七年，我刚转入棒球界不久，遭到有生以来最大的打击，因为
我被开除了。我的动作无力，因此球队的经理有意要我走路。他对我说： 你这样慢吞
吞的，好象是在球场混了20年。法兰克，离开这里之后，无论你到哪里做任何事，若不
提起精神来，你将永远不会有出路。 本来我的月薪是一百七十五美元，离开之后，
我参加了亚特兰斯克球队，月薪减为廿五美元。薪水这么少，我做事当然没有热诚，但
我决心努力试一试。待了大约十天之后，一位名叫丁尼 密亨的老队员把我介绍到新凡
去。在新凡的第一天，我的一生有了一个重要的转变。
因为在那个地方没有人知道我过去的情形，我就决心变成新英格兰最具热诚的球
员。为了实现这点，当然必须采取行动才行。
我一上场，就好象全身带电。我强力地投出高速球，使接球的人双手都麻木了。
记得有一次，我以强烈的气势冲入三垒，那位三垒手吓呆了，球漏接，我就盗垒成功了。
当时气温高达华氏一百度，我在球场奔来跑去，极可能中暑而倒下去。
这种热诚所带来的结果，真令人吃惊，产生了下面的三个作用：
1、我心中所有的恐惧都消失了，发挥出意想不到的技能。
2、由于我的热诚，其他的队员跟着热诚起来。
3、我没有中暑；我在比赛中和比赛后，感到从没有如此过。
第二天早晨，我读报的时候，兴奋得无以复加。报上说：
那位新加进来的派特，无异是一个霹雳球，全队的人受到他的影响，都充满了活
力。他们不但赢了，而且是本季最精彩的一场比赛。 由于我热诚的态度，我的月薪
由廿五美元提高为一百八十五美元，多了七倍。
在往后的两年里，我一直担任三垒手，薪水加到三十倍之多。为什么呢？就是因
为一股热诚，没有别的原因。
后来，派特的手臂受了伤，不得不打棒球。接着，他到菲特列人寿保险公司当
保险员，整整一年多都没有什么成绩，因此很苦闷。但后来他又变得热诚起来，就象当
年打棒球那样。
目前，他是人寿保险界的大红人。不但有人请他撰稿，还有人请他演讲自己的经验。
他说： 我从事推销已经三十年了。
我见到许多人，由于对工作抱着热诚的态度，使他们的收入成倍数地增加起来。我
也见到另一些人，由于缺乏热诚而走投无路。我深信惟有热诚的态度，才是成功推销的
最重要因素。
如果热诚对任何人都能产生这么惊人的效果，对你我也应该有同样的功效。
所以，可以得出如下的结论：热诚的态度，是做任何事必需的条件。我们都应该深
信此点。任何人，只要具备这个条件，都能获得成功，他的，必会飞黄腾达。
对工作具有热诚的人，都是愉快地工作着。
如果一位妻子希望自己的丈夫出人头地，从今天开始，就应该使他建立对工作认真
的观念，也就是认清热诚态度的重要。
了解一件工作或是产品，可以增加热心。名记者塔贝尔说过，她有一次花了好几个
星期，去为一篇五百多字的文章搜集资料 虽然事实上她只用了资料的一部分。她解
释着说，那些没有使用的资料，将会增加她所保存的实力。由于她所知道的东西比写这
篇文章所需要的更多，所以她能够写得更轻松、更有信心以及更具权威。
班杰明 富兰克林小时候就懂得如何运用这个。那时候他在一家臭味冲天的肥
皂工厂里打杂，由于他竭尽所能地学会了整个制造程序，所以对于自己为成品所做的微
薄贡献，也感到相当的得意。
我们大部分人都是半醒半睡地生活着。为什么你不在每天早上对自己说： 我爱我
的工作，我将要把我的能力完全发挥出来。我很高兴这样活着 我今天将要百分之一
百地活着。
为别人服务会产生热忱 许多有能力的人选择低薪的社会服务和传教工作，而不
去从事比较自我的以赚取更多的钱，就是例证。
打游击战术也许暂时会成功，但是最后都会的。最好是让大家都伸出援助的双
手，而不是把他们的脚伸出来绊倒我们。
我最需要的， 爱默生说： 是有个人来使我做我能做的事。
开放我的心怀。
换一句话说，就是。
我们没有办法控制丈夫的工作环境 但是我们可以尝试培养和活力，以刺激
丈夫更有创造力的思考和生活。
如果你希望丈夫散发出热心，就让他生活在对机警有活力而且清醒的的影
响之中。每一个团体都有这种人，他可能就在自己身边。
要把找出这种人当做你的职责，并且帮助你的丈夫和他们交往。然后注意这种接触，
在他身上引起了多少火花，而引发出他的。